Prima di procedere con la lettura che ti aiuterà a migliorare i tuoi sistemi di vendita, ti suggerisco di dare un’occhiata alle prime 3 leve di questo percorso. Se non le hai ancora lette leggi le prime 3 leve per accelerare il tuo business qui.
Ora che sei in pari, possiamo passare alla prossima fase ovvero…
7 attività per migliorare i tuoi sistemi di vendita – la quarta leva
Se è vero che il marketing attira i clienti, è altrettando vero che è il processo di vendita che converte in vendite il cliente che il marketing attrae.
Parliamo di sistema di vendite, ma cosa significa sistema?
Un sistema è un insieme di procedure ed azioni che, se svolte nell’ordine e nelle modalità corrette, ti consentono di raggiungere un risultato prevedibile.
Quindi, quando parliamo di sistemi di vendita, intendiamo tutta quella serie di azioni legate alla vendita che, se procedurizzate e applicate dai tuoi collaboratori, ti consentono di raggiungere un risultato che puoi prevedere già oggi, prima dell’ottenimento reale del risultato.
Si, parlo di PREVEDERE. Tranquillo, non c’è nessuna magia, nessuno che ti legge le carte o che vede il futuro in una sfera magica. Se raggiungi un risultato ma non sai come l’hai raggiunto è come se non l’avessi raggiunto. Se invece tracci e metti per iscritto tutte le attività che ti portano a raggiungere un determinato risultato, avrai una sequenza di azioni che sai che, se ripetute nella stessa modalità, ti porteranno ad ottenere uno stesso identico risultato.
Questo è il senso e l’importanza di creare procedure per un’azienda. Sapere come ottenere un risultato facilita in modo incredibile il lavoro e ti fa uscire dall’improvvisazione impedendoti ogni volta di iniziare da zero o quasi.
Rimando ad un prossimo articolo l’importanza delle procedure per guidare i propri collaboratori.
Vediamo, in ambito vendita, in quali aree ricadono le procedure che devi creare.
- Attività di prospezione
Prospezione è la capacità della tua azienda di acquisire nuovi contatti, che dopo essere stati lavorati, si possono tradurre in nuovi clienti. Tu per primo con il tuo marketing devi elaborare strategie e procedure per poter dare ai tuoi venditori nuovi potenziali contatti in target da lavorare e chiudere. Anche i tuoi venditori possono ovviamente partecipare a questa attività di prospezione. Come? Le procedure ci dicono proprio questo. Procedurizzata l’acquisizione, è fondamentale disciplinare anche il modo in cui si intende lavorare con questi contatti, per portarli in chiusura. Leggi i punti successivi per capire quali altri step del processo di vendita devi sistematizzare.
- Creazione del rapporto di fiducia tra l’azienda e il cliente
Anche questa attività può essere procedurizzata definendo i passi che l’azienda ed i tuoi venditori devono fare per creare il rapporto di fiducia con il potenziale cliente, senza quindi improvvisare o cambiare metodo da cliente a cliente o da venditore a venditore.
Procedurizza il colloquio di vendita creando una serie di domande che i venditori possono utilizzare per ottenere quelle rilevanti informazioni che verranno poi utilizzate nella fase di trattativa, quando dovranno presentare la proposta commerciale.
- Presentazione persuasiva
Crea un metodo standard per presentare i tuoi prodotti e i tuoi servizi in modo persuasivo, in questo modo il prodotto verrà presentato sempre da tutti nel miglior modo, evidenziando le caratteristiche e i vantaggi che il cliente che hanno di fronte vuole sentirsi raccontare.
- Risposta efficace alle obiezioni dei clienti
Anche questo può essere messo a sistema per andare a migliorare non tanto la capacità di rispondere alle obiezioni dei clienti quanto la capacità di anticiparle. Prevedendole possiamo rispondere dando informazioni che consentano di limitare le obiezioni stesse.
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- La chiusura della vendita
Il venditore deve sapere come chiedere l’impegno all’acquisto al cliente, in maniera da massimizzare le chances di risposta affermativa.
- La risposta di referenze e la proposta di una vendita successiva
Preparati alla vendita successiva. Una vendita non si esaurisce con se stessa ma piuttosto apre un ciclo, che porta ad una successiva vendita. Mi verrebbe da dirti che l’obiettivo della vendita è proprio questo. Cambia il tuo approccio e pensa che l’obiettivo dei tuoi venditori non è fare la prima vendita, ma fare la seconda vendita. Questa cosa implica che il cliente sia rimasto soddisfatto del tuo prodotto e servizio e, allo stesso tempo, che il tuo venditore sappia quale è la frequenza di acquisto del cliente, per poter “rivendere”. Spesso i clienti, anche se sono rimasti soddisfatti, decidono di provare il prodotto di un tuo concorrente, anche senza una ragione precisa. Questo può essere evitato se il venditore è pronto ad intervenire nel momento giusto. Anche questo può essere procedurizzato. Rispondendo alla domanda: “Come posso sapere quando il mio cliente è pronto a ricomprare”? Vendita successiva significa anche prepararsi il terreno per poter allargare la gamma dei prodotti o servizi che il cliente può comprare da te. Quali ulteriori bisogni la tua azienda può soddisfare? Come può farli venire a galla il tuo venditore?.
Quelle che hai visto sono le 7 aree che compongono un processo di vendita. Ognuna di queste aree deve essere sistematizzata, così i tuoi venditori sapranno quali sono gli esatti “ingredienti” per ottenere la “torta perfetta” (le azioni per il successo).
SE E’ SUCCESSO MA NON SAI COME E’ SUCCESSO, ALLORA E’ COME SE NON FOSSE SUCCESSO.
Se invece conosci lo schema di gioco, puoi decidere di replicare a tuo piacimento le azioni sapendo che otterrai sempre uno stesso risultato. Ovviamente questo non vale per sempre. Non per nulla “L’abbiamo sempre fatto così” è una delle frasi più dannose per le aziende.
Però questa cosa è di sicuro valida per un certo periodo di tempo.
Quando devi fermarti e rimettere in discussione il processo? Quando i KPI (gli indicatori chiave di performance) iniziano a cambiare in senso negativo. Questo è un primo segnale di sofferenza dello schema ed è il momento in cui vale la pena mettere le mani nelle procedure delle 7 aree descritte sopra.
Una volta modificate una o più procedure e messe in pratica, vai a vedere cosa succede ai KPI e prendi le decisioni di conseguenza.
Bene, decidi ora, QUALI DELLE 7 AREE che ti ho descritto sopra vuoi iniziare a procedurizzare?
Inizia…
Buon lavoro…
Buone vendite…
Alessio
