Nell’ultimo post ti ho raccontato come iniziare una pianificazione strategica per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. Se non l’hai letto sei ancora in tempo, leggilo QUI!
Ma andiamo avanti con i passi da compiere per fare una buona pianificazione strategica.
Pianificazione strategica ➡️ Consiglio #2: Stabilisci obiettivi misurabili: il potere dei KPI
Immagina di metterti alla guida di un’auto senza sapere a che velocità stai andando, quanto carburante ti resta, a che livello è la temperatura dell’olio… Non puoi permettertelo. Rischi di restare a secco e non avere più benzina per andare avanti, oppure rischi che ti tolgano la patente perché hai oltrepassato i limiti. 🚫🚫
Allo stesso modo, per guidare la tua impresa hai bisogno di indicatori che ti facciano capire in modo oggettivo e inequivocabile se i risultati che stai ottenendo sono allineati a quelli attesi, questi indicatori si chiamano KPI (indicatori chiave di performance). KPI costruiti bene ti aiutano a prevenire i problemi, piuttosto che metterci mano quando è ormai troppo tardi. Alcuni KPI di riferimento da monitorare ALMENO mensilmente ma, a seconda del tuo tipo di business e della tua situazione aziendale, anche settimanalmente se non quotidianamente, possono essere il fatturato, gli utili, i margini, il cash flow aziendale, la situazione dei sospesi e degli scaduti. Costruisciti un bel cruscotto ( sì, come quello della tua auto ) che ti fornisca tutte queste indicazioni (meglio se comparate allo stesso mese/settimana/giorno dei 2 anni precedenti, così da avere un prospetto triennale dell’evoluzione di quei dati).
Quelli citati qui sopra sono anche chiamati KPI Economico Finanziari.
⚠️ Attenzione, però! Non commettere l’errore che il 93% degli imprenditori commette, ritenendo che sia sufficiente monitorare i KPI finanziari. Questi sono solo indicatori di risultato, ma non ci dicono nulla in merito al come li stiamo ottenendo. Per cui, se il numero che ci danno non ci soddisfa, non ci dicono esattamente dove andare ad agire. Se vuoi veramente padroneggiare il tuo business, sentire che hai veramente in mano la Tua Azienda devi affiancare ai KPI Economico Finanziari, anche i KPI di processo , i numeri magici che incidono sui risultati di vendita, sugli utili, sul cash flow aziendale…
Per esempio e per capirci meglio: se misuri la situazione dei sospesi e degli scaduti, inizia a misurare anche:
- i tempi di pagamento dei tuoi fornitori ed
- i tempi di pagamento dei tuoi clienti.
Potresti trovare delle sorprese interessanti.
Se misuri l’acquisito dei tuoi agenti di vendita, inizia a misurare:
- quanti lead passi loro
- quante visite fanno a clienti esistenti
- quante visite fanno a potenziali nuovi clienti
- quante trattative intavolano
- quante trattative chiudono
Questi sono ovviamente solo alcuni esempi. Mi servono per farti capire che cosa significa avere dei KPI di processo. Se, per esempio, l’acquisito di un tuo agente di vendita non è allineato al risultato atteso, come fai a capire se lui sta sbagliando in qualcosa se non monitori attentamente le azioni che compie per ottenere un risultato? Quelli che ti ho riportato qui sopra sono degli indicatori che monitorano le performance di un venditore all’interno di un processo di vendita. Analizzandoli posso capire se il fatturato che non torna è un problema di poche visite, per esempio, o di poca capacità di trasformare una visita in una trattativa, o di scarsa incisività nel chiudere una trattativa aperta.
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Pianificazione strategica ➡️ Consiglio #3: Scatena il fattore chiave della tua impresa: le persone
E’ finito il tempo degli imprenditori “padroni” che comandano a bacchetta collaboratori che eseguono senza discutere. Questo modo di fare impresa forse poteva funzionare in passato, quando ciascuno aveva un posto “passivo” nella catena di montaggio. Ora molti di quei posti sono presi da macchinari o computer e le persone sono sempre più chiamate a ruoli in cui devono pensare. L’imprenditore, allora, diventa una guida e deve concentrarsi nella creazione di una coalizione potente di collaboratori che sappia oltrepassare le difficoltà che si frappongono fra la situazione attuale della propria azienda e la situazione desiderata e che sappia anche essere di esempio e di stimolo per quei collaboratori meno motivati e meno allineati.
Il tuo compito come imprenditore non è creare un team di fenomeni, bensì trovare le persone più adatte a far funzionare i processi che hai costruito e che, se messi in pratica, consentono alla tua azienda di ottenere il risultato previsto. Ci sono molti modi in cui puoi iniziare a coinvolgere le persone e far capire quanto ciascuno sia fondamentale per raggiungere mete ambiziose. Come prima cosa, inizia ad ascoltare ciò che hanno da dire sulla tua impresa e cosa pensano sia opportuno fare per un futuro migliore. Questo, oltre ad arricchirti di punti di vista diversi dal tuo, permette ai tuoi collaboratori di sentirsi apprezzati e quindi più coinvolti nella vita dell’impresa. Poi, potresti coinvolgere i tuoi collaboratori nel definire gli obiettivi aziendali. Ti accorgerai ben presto di quanto saranno motivati a perseguire un progetto che hanno contribuito a costruire.
Inizia oggi a pianificare le mete che vuoi raggiungere: la pianificazione strategica del tuo business in 2 giorni!
Questi 3 consigli, che già oggi puoi mettere in pratica, sono solo l’inizio del tuo percorso verso il futuro che desideri per la tua impresa. Se mi limitassi a dirti questo, sarei uno dei tanti “esperti” che dispensano consigli ma che praticamente non hanno delle soluzioni concrete e accessibili per le aziende. E di queste persone, ora non ce n’è davvero bisogno. Per questo, oggi voglio presentarti…
il 1° sistema in Italia che aiuta l’imprenditore a portare la propria azienda dalla situazione attuale a quella desiderata attraverso un percorso che ti accompagna nel:
– PIANIFICARE, creare e mettere per iscritto la mappa dei risultati del tuo business.
– RAGGIUNGERE l’indispensabile aumento della produttività e l’efficacia dei tuoi collaboratori.
– Conseguire gli OBIETTIVI prefissati (e staccarti dalle grane quotidiane) focalizzandoti sullo sviluppo strategico dell’azienda.
Cosa NON è Sistema PRO™:
– Non è un corso ma è un percorso accompagnato nella pianificazione e raggiungimento degli obiettivi, attraverso incontri periodici.
– Non è passivo ma si pone in prima linea con te (con visite periodiche e controllo del reale raggiungimento degli obiettivi).
– Non è teorico dato che imprenditore e collaboratori sono i protagonisti della propria crescita attraverso lo speciale software Metaxù.
– Non è a “comparti stagni”, ma ti aiuta a migliorare l’azienda nella sua totalità.
