Ti sei mai chiesto chi è che vende nella tua azienda?

Sicuramente la prima risposta che ti viene in mente è “i commerciali” o “i venditori”. Questa risposta non è sbagliata, ma devi sapere che chi attrae veramente il cliente e lo porta alla scrivania del venditore è il marketing.

Per questo si dice che è il marketing che vende ed il venditore serve a chiudere il contratto. Il marketing è uno strumento aziendale che permette di tirare il potenziale cliente fuori dal suo guscio e di inserirlo in un processo che si concluderà con la vendita. La finalità del marketing è quella di portarti a conoscere i clienti ad una profondità tale che, nel momento in cui andrai a proporgli un prodotto questo rispecchi perfettamente le loro necessità e i loro desideri. E quindi non potranno far altro che comprarlo.

“La finalità del marketing consiste nel conoscere e capire il cliente a tal punto che il prodotto o servizio è l’ideale del cliente e si vende da sé”

                                   Peter Drucker

Per questo motivo, dopo averti parlato di come creare una grande mappa del business e come prendere l’abitudine di innovare sempre e in modo strategico, voglio ora parlarti di una terza AREA CHIAVE per accelerare il business, cioè la creazione di un piano marketing.

È vero. Per creare un grande piano di marketing puoi tranquillamente affidarti a dei consulenti specializzati, ma è importante che sia comunque tu a prendere le decisioni importanti. E per farlo devi tenere a mente alcuni elementi fondamentali.

  • Twitter
  • Google+
  • Evernote
  • Pinterest
  • Gmail
  • Yahoo Mail
  • LinkedIn

Questi non sono elementi teorici, perché lo sai che io sono una persona molto concreta. Quindi, prendi carta e penna e cerca di fare gli esercizi legati ad ogni elemento chiave. In questo modo avrai buttato giù le linee guida per creare un piano marketing che potrai condividere con i tuoi collaboratori.

 

Creare un piano marketing: il primo elemento.

Ci sono 3 fattori ideali su cui concentrarti nel momento in cui stili il tuo piano marketing:

  • concorrenza
  • concorrenza
  • concorrenza

🤯🤯🤯🤯

Cosa significa?!

Significa che prima di stilare un piano marketing devi fare una analisi accurata di come si sta muovendo la tua concorrenza ed il mercato. È fondamentale capire i messaggi che i tuoi competitors stanno utilizzando, cosa e come comunicano.

“Ama i tuoi concorrenti. Sono gli unici che ti rendono tanto bravo quanto puoi esserlo.”

                                        Harvey B. Mackay

Lo strumento per conoscere la tua concorrenza è l’analisi della concorrenza, che puoi affidare a specialisti di marketing. Ti può essere utile iniziare a riflettere su alcuni elementi fondamentali per effettuare un’analisi della concorrenza.

📝Fai i seguenti esercizi per ottenere una breve analisi della concorrenza: 📝

  1. Pensa come il cliente: sei abituato a descrivere il tuo prodotto in un certo modo, ma per un attimo staccati dalla mentalità del venditore e mettiti nei panni del tuo cliente. Che problema ha? Che cosa lo porta da te? Cosa sta cercando? Di cosa ha paura e vuole evitare? Quale situazione ideale sta cercando?
  2. Devi muoverti come si muoverebbe un tuo potenziale cliente, e oggi quando cerchiamo la risposta ad un problema ci rivolgiamo in primo luogo a Google. Quindi, prendi il concetto che hai individuato al punto 1, sintetizzalo in una frase breve e cercala su Google.
  3. Le prime 5 aziende che escono nella ricerca Google sono i tuoi competitor.  Iscriviti alle loro mailing list e inizia ad osservare come si muovono.
  4. Per ognuna di loro, studiane l’offerta: individua quali sono i loro prodotti e servizi, in che modo si caratterizzano, quali sono i loro cavalli di battaglia e come si differenziano dagli altri.
  5. Infine studiane la comunicazione: quali colori prediligono? che tipo di tono usano? sono colloquiali o formali? usano i social network o hanno solo un sito internet? sono più tradizionali o più innovativi rispetto al mercato?

 

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Creare un piano marketing: il secondo elemento

Ora che conosci meglio i tuoi competitor, devi comprendere meglio TE STESSO.

Lo so, suona strano, in fondo, chi ti conosce meglio di te stesso?

Eppure comprendere davvero il nostro valore e saperlo comunicare è una delle cose più difficili del fare impresa!

Ecco 4 punti che ti aiuteranno. Per ognuno, cerca di rispondere alla domanda finale.

  • Specializzazione: è fondamentale identificare un’area di specializzazione, un’area in cui sei il migliore nel soddisfare i tuoi clienti. 📝 Qual è il tuo cavallo di battaglia?
  • Differenziazione: in cosa ti differenzi da tutti i tuoi concorrenti sul mercato? È fondamentale individuare questo elemento differenziante e comunicarlo all’esterno. 📝  Quale è il tuo vantaggio competitivo sulla concorrenza?
  • Segmentazione: Pensa ai tuoi clienti ideali, che non potranno mai essere tutti i clienti disponibili sul mercato. Non saprai mai comunicare con tutti i clienti esistenti contemporaneamente, in quanto sono caratterizzati da esigenze e rischiereste specifiche, finiresti con il parlare in modo generico (e quindi poco efficace) con tutti. Definisci nel dettaglio il tuo target ed orienta la comunicazione verso di lui. 📝 Chi è il tuo cliente ideale?
  • Concentrazione:  è fondamentale capire quale sia il canale e la modalità migliore per entrare in contatto con il tuo cliente. Probabilmente sono più di uno, online e offline, ed è importantissimo identificare i più adatti al tuo target. 📝 Quale è il modo migliore per contattare il tuo cliente ideale?

 

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Creare un piano marketing: il terzo elemento

Un ultimo importante elemento della leva del marketing è il content marketing, o marketing di contenuto, ovvero creare contenuti di valore sotto forma di testi, video, pubblicazioni.

Perché è importante?

Prima di proporre una vendita, devi dare valore al potenziale cliente per fare in modo che si fidi di te e che riconosca in te/nella tua azienda/nei tuoi venditori delle figure autorevoli che lo possano condurre nel suo percorso.

Parlo spesso con imprenditori, venditori, liberi professionisti e un trend molto comune che sto notando è che ormai chi vende veramente è chi è visto dal potenziale cliente come un consulente. Quindi dimenticati dei venditori d’assalto che pensano che con la parlantina si possa incantare un cliente.

Oggi i clienti sono molto più evoluti che in passato. Hanno molta più possibilità di scelta che in passato. Hanno molto più stimoli che in passato.

C’è poco da fare, che tu voglia vendere un paio di pantaloni in un negozio, un macchinario industriale o una linea telefonica, devi in primo luogo guadagnarti lo status di “autorevolezza” e a seguire, una volta che ti è stato riconosciuto questo status, pensare alla vendita. Che sarà una conseguenza naturale del lavoro di educazione che hai fatto con la tua attività di content marketing.

Pensa quindi a come poter fare per creare di te, dei tuoi venditori, della tua azienda un’immagine di esperto. Oggi ci sono tanti canali che possono essere utilizzati. E se è vero che questi canali oggi hanno costi molto accessibili e ci si trova su veramente di tutto, è anche vero che chi ha i contenuti veri emerge sempre dalla massa di quanti rivendicano un’autorevolezza che non si sono mai guadagnati sul campo.

Io, per esempio, per veicolare i miei contenuti ed arrivare fino a Te, portandoti a conoscenza di 15 anni di consulenza passati a fianco di più di 500 imprenditori utilizzo:

  1. un blog, come il mio Blog di SistemaPRO
  2. una pagina Facebook (vedi per esempio la pagina Facebook di SistemaPRO)
  3. un gruppo di Facebook dove condividere articoli che scrivi (puoi sbirciare il mio gruppo)
  4. un white paper o un e-book da scaricare
  5. dei video di valore in cui condividi informazioni importanti per i tuoi clienti (questi li ho fatti e ti consiglio veramente di guardarli! accedi al video-training gratuito)
  6. condividi articoli interessanti su Linkedin (vuoi un esempio? seguimi su Linkedin!)

Produrre contenuti di valore, come tutte le cose che inizi a fare, è apparentemente complesso e difficile all’inizio però poi, con l’esperienza, ti verrà assolutamente naturale.

Parti con il piede giusto facendo gli esercizi che ti ho suggerito sopra ed in particolare, dopo aver identificato il tuo cliente ideale, comunica con lui come se ce lo avessi davanti e dovessi parlargli a tu per tu.

Per aiutarti a creare contenuti ti suggerisco un esercizio molto “strong” ed anche un po’ faticoso da fare. Magari completalo in più step, però FALLO. E vedrai come è facile entrare nel magico mondo del content marketing. 📝

  • Scrivi 50 problemi che sta affrontando oggi il tuo cliente ideale. Scrivi tutto. Problemi aziendali, problemi personali. Cosa pensa il tuo cliente ideale quando si sveglia la mattina? Cosa pensa prima di addormentarsi la sera? Quali sono le cose che lo preoccupano? Cosa lo fa veramente arrabbiare? Scrivili utilizzando le sue parole, come se fosse lui a dirteli.
  • Una volta che li hai scritti, inizia a prenderne uno, quello su cui tu ritieni di avere qualcosa da dirgli/suggerigli/consigliargli e registra un video in due minuti o scrivi un articolo di una pagina in cui lo aiuti a capire come uscire da quel problema.
  • Pubblica quanto hai prodotto su tutti i social in cui sei presente
  • Prenditi l’impegno di scrivergli almeno una volta alla settimana andando a parlare di altri problemi o approfondendo quello che hai già trattato

Ora hai in mano tutti gli elementi che ti permetteranno di creare un piano marketing.

Vuoi sapere il prossimo passo quale sarà?

Dopo il marketing…. viene la VENDITA! Nel prossimo articolo ti darò spunti interessanti per migliorare i tuoi sistemi di vendita. Non perdertelo!

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4 elementi per creare un PIANO MARKETING - la terza leva! ultima modifica: 2018-01-29T15:47:36+00:00 Dopo aver creato una grande mappa del business e aver preso l'abitudine di innovare sempre e in modo strategico, c'è una terza azione da compiere se si vuole accelerare il business: creare un piano marketing! da Alessio Brusemini

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